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淡季营销就是打折？

被称之为日本餐饮第一顾问的大久保一彦，曾帮助无数经营不善的店铺起死回生。

大久保一彦曾经考察过上万家餐厅。他发现，生意不好时餐饮老板们最先的选择就是：降价！他研究过无数死掉的餐饮店铺，都死在这一条上！

餐厅一到淡季就打折，遇到瓶颈还打折，心情高兴打折、情绪沮丧也打折。最终你会发现：你在打价格的折，市场会打你品牌的脸。无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。

很多老板将营销和促销混淆，认为营销就是促销。事实上，促销是营销系统的一部分，离开合理的营销系统，促销一结束，你的生意仍然会回到从前一样。

餐厅的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看，有主动营销和被动营销之分；从结果上看，有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

淡季取势,重在拉升品牌势能！

“旺季取利，淡季取势”，这应该是餐厅营销的核心思想。

取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，从而建立长期的战略优势。

“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季也不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

面对淡季，餐厅的主要经营任务可归纳为3个方面：

1、老客户的维护；

2、新客源的开发；

3、品牌形象的塑造

那么，餐厅在实际运营中，如何拉升品牌势能呢？

人们认识事物是从弄清它属于什么品类开始，品类是心智认知的入口。如果你没有明确你的品类，就会被顾客挡在选择之外，你就是一个弱势能的品牌。

在实际经营中，许多餐饮店本来就很清晰的品类，但是老板总觉得不过瘾，总喜欢给自己的品牌加上许多个头衔，弄得消费者云里雾里不知道你到底是什么？

品牌的特征或卖点是需要不断累加的，这样才能牢固你的品牌形象。

有些餐饮企业为了突显自己的差异化，在经营中营造了诸多的卖点：环境、餐具、食材、服务等等，把这些卖点单拿出来，似乎每一个卖点都很有力。但你把它们并列在一起，就成了变成没有特征。

如果你的品牌认知很强，对公关活动的依赖还相对小一点。如果你的品牌认知并不强，你更需要通过一系列的公关活动来建立和强化你的认知，来拉近你与消费者的关系，来补充你的品牌势能。

抓住小高潮借势营销

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如2.14情人节、3.8妇女节都会是消费小高峰。另外各地也会有一些各不相同的当地习俗、大型活动，餐厅应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

2016 年“情人节”，“西贝莜面村”推出一个专属的“亲嘴打折节”。“西贝”为“亲嘴打折节”准备了一个极其吸引眼球的广告语“吻得越深，折扣越大”，并设计了四种不同的亲吻姿势和对应折扣。活动当天，凡到店消费的顾客均可参加“亲嘴”活动，并依据亲吻姿势享受不同的折扣。

同时，为了营造气氛，“西贝”还专门派人在现场免费派送玫瑰花，并在当天举行“我爱猜猜歌”、“爱要大声说”等互动游戏，让所有进店的顾客，都能充分感受到一次与众不同的“亲嘴打折节”。此外，顾客还可在“西贝”微信公众平台上传“亲嘴”照，参与线上评选活动，赢取200元现券。

由于“西贝”的“亲嘴打折节”形式新颖，在众多的“情人节”活动中脱颖而出，给消费者留下了深刻的印象，且极具话题性的活动规则也引起了用户和媒体的广泛关注，无形中为“西贝”做了大量的免费宣传。

小结

面对淡季，餐厅除了通过营销的手段提升客流量、话题热度和品牌势能外，还需要苦修内功，打造品牌竞争力。

生意不好是有气场的，只有彻底消除“生意不好”的气场，餐厅才能在竞争中脱颖而出。

什么是“生意不好”的气场？比如冬天一进门很冷，夏天一进门很热，门前不卫生，服务员无精打采，灯光很暗淡，餐椅不整齐，桌面不干净，厨房脏乱差，服务员和顾客交流冷冰冰……这些，都足以止住顾客进店脚步。

在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。

一个注重品牌形象、充满生命力的餐厅，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户